Cómo fijar el precio de venta de un producto o servicio en Perú

Fijar el precio de venta es una de las decisiones más importantes para cualquier negocio. Un precio demasiado bajo te hace perder dinero; uno demasiado alto te deja sin clientes. Esta guía te muestra cómo calcular el precio correcto considerando costos, margen e IGV.

Los 4 errores más comunes al fijar precios

1. Copiar el precio de la competencia sin entender sus costos. Tu estructura de costos no es la misma que la del vecino — quizás él compra al por mayor y tú no.
2. Olvidar costos fijos como alquiler, sueldos o servicios. El precio debe cubrir no solo el costo del producto sino también los gastos de operación.
3. No considerar el IGV en el precio final. Si vendes a S/ 100 sin IGV, el cliente paga S/ 118. Confundir esto puede destruir tu margen.
4. Fijar el margen "a ojo" sin calcular el punto de equilibrio. Sin saber cuántas unidades necesitas vender para cubrir costos, no sabes si tu precio es viable.

Método cost-plus (costo + margen)

Es el método más simple. La fórmula básica es: Precio = Costo ÷ (1 − margen).

Ejemplo práctico

Una bodega compra una caja de detergente a S/ 30 y quiere un margen del 35%:

• Precio sin IGV = 30 ÷ (1 − 0.35) = 30 ÷ 0.65 = S/ 46.15
• Precio con IGV (si la bodega está en Régimen General o MYPE) = 46.15 × 1.18 = S/ 54.45

Si la bodega está en RUS, el precio final es directamente S/ 46.15 (sin IGV separado).

Diferencia entre markup y margen

Estos dos términos se confunden con frecuencia, pero son distintos:

• Margen = (precio − costo) / precio. Es la ganancia como porcentaje del precio de venta.
• Markup = (precio − costo) / costo. Es lo que le agregas al costo, como porcentaje del costo.

Un markup del 50% no equivale a un margen del 50%. Si compras a S/ 100 y vendes con 50% de markup, vendes a S/ 150 (margen real = 33%). Si quieres un margen del 50%, debes vender a S/ 200 (markup = 100%).

¿Cuándo incluir IGV en el precio mostrado?

Si vendes al consumidor final (B2C), siempre muestra el precio con IGV incluido — el cliente quiere saber cuánto pagará. Si vendes a empresas (B2B), es estándar mostrar el precio sin IGV y aclarar "más IGV" en la cotización, ya que la empresa cliente puede usar ese IGV como crédito fiscal.

Pricing competitivo: ¿cuándo mirar al mercado?

El método cost-plus te da un piso. Pero si la competencia vende lo mismo a un precio inferior y no puedes bajar tus costos, tienes un problema de viabilidad. Si la competencia vende más caro y tu producto es comparable, estás dejando dinero sobre la mesa. Mira siempre el rango de precios del mercado, pero no dejes que él dicte tu precio sin entender sus costos.

El peligro de vender por debajo del punto de equilibrio

Cada negocio tiene un punto de equilibrio: la cantidad de unidades que debes vender para que tus ingresos igualen tus costos totales. Si vendes a un precio que no cubre los costos variables, cada unidad vendida te hace perder dinero. Calcula tu punto de equilibrio antes de fijar precios bajos para "ganar mercado" — es una trampa común para emprendedores nuevos.